Módulo 02 · Modelo LENTE
Preparación, ambivalencia y resistencia.
La resistencia no siempre significa falta de compromiso. Puede proteger autonomía, competencia, identidad, previsibilidad o una preocupación legítima sobre el cambio propuesto.
Distinción central
La resistencia también contiene información.
Presionar a quien todavía no encuentra sentido puede producir cumplimiento superficial, no apropiación. Antes de convencer, el coach necesita comprender qué aspecto del cambio la persona considera inadecuado, riesgoso o fuera de su capacidad.
La preparación no es un rasgo fijo. Cambia según la pertinencia percibida, la confianza en poder ejecutar, el soporte visible y el valor personal del resultado.
Principio operativo: Trata la resistencia como una hipótesis sobre valor, capacidad, soporte o pérdida; no como una falla moral.
“Escuchar la resistencia no entrega la decisión; mejora la calidad de la decisión.”
La persona comprende por qué el cambio responde al problema.
PROPÓSITOExiste capacidad o una ruta realista para desarrollarla.
COMPETENCIALiderazgo, recursos y reglas son coherentes con lo pedido.
CONFIANZABeneficios, pérdidas y tensiones personales pueden nombrarse.
ELECCIÓNArquitectura aplicada
El modelo LENTE.
Abre cada etapa y conviértela en una pregunta de trabajo. El orden evita reaccionar antes de comprender qué está ocurriendo.
LLeer el contextoPASO 01
Ubica cambio, actores, decisiones ya tomadas y espacio de influencia.
Pregunta de aplicación: ¿Qué parte puede discutirse y qué parte constituye una condición?
EExplorar el valorPASO 02
Pregunta qué problema resuelve y qué beneficio o costo percibe la persona.
Pregunta de aplicación: ¿Qué gana, protege o arriesga con este cambio?
NNombrar ambivalenciaPASO 03
Hace visibles simultáneamente razones para avanzar y para mantener lo actual.
Pregunta de aplicación: ¿Qué parte quiere cambiar y qué parte necesita conservar?
TTestear capacidad y soportePASO 04
Revisa habilidad, recursos, autoridad, carga y liderazgo visible.
Pregunta de aplicación: ¿Qué tendría que ser verdad para que la ejecución sea viable?
EElegir el siguiente pasoPASO 05
Acuerda una acción diagnóstica, un ensayo o una conversación de decisión.
Pregunta de aplicación: ¿Cuál es el paso más pequeño que producirá nueva evidencia?
Criterio de práctica
No combatas una resistencia que aún no comprendes.
Prácticas que ayudan
- Aclara el margen real de elección.
- Escucha pérdidas además de beneficios.
- Verifica capacidad y contexto.
- Cierra con un paso que produzca evidencia.
Atajos que debilitan
- Llamar negativa a la persona.
- Vender beneficios antes de escuchar.
- Confundir desacuerdo con incapacidad.
- Prometer que no habrá pérdidas.
Decisión en contexto
La nueva herramienta que nadie adopta.
¿Qué intervención elegirías?
Un equipo evita actualizar el CRM. La dirección interpreta flojera. Los vendedores explican que duplican información, reciben reportes inconsistentes y no saben qué dato se usa para decidir.
Resolución: La intervención corrige duplicación y definiciones, entrena un flujo mínimo y establece un acuerdo de actualización con evidencia semanal.
Distingue antes de intervenir
Revisa cada formulación y revela el criterio técnico. El objetivo no es memorizar respuestas, sino entrenar la calidad de observación.
'NO QUIEREN CAMBIAR'.
Conclusión amplia. Identifica conductas, argumentos, fricciones y decisiones concretas.
'NO ENTIENDO QUÉ PROBLEMA RESUELVE'.
Señal sobre pertinencia; no la respondas como falta de actitud.
'ESTOY DE ACUERDO, PERO NO SÉ HACERLO'.
Apertura al cambio con brecha de autoeficacia o capacidad.
'LO HARÉ, AUNQUE EL SISTEMA DUPLICA TRABAJO'.
Cumplimiento declarado con riesgo alto de abandono. Revisa soporte y diseño.
Base de investigación
Rigor para la aplicación.
Referencias seleccionadas
- Oreg, S. (2003). Resistance to change: Developing an individual differences measure. Journal of Applied Psychology, 88(4), 680-693. Consultar fuente.
- Holt, D. T., Armenakis, A. A., Feild, H. S. y Harris, S. G. (2007). Readiness for organizational change: The systematic development of a scale. Journal of Applied Behavioral Science, 43(2), 232-255. Consultar fuente.
- Ryan, R. M. y Deci, E. L. (2000). Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation, social development, and well-being. American Psychologist, 55(1), 68-78. Consultar fuente.
Material de aplicación
Lleva LENTE al trabajo real.
La guía desarrolla el modelo y la hoja de trabajo convierte la lectura en preparación, práctica y evidencia.
Q&A aplicado
Comprueba tu criterio.
Cinco decisiones breves para verificar comprensión. Recibirás feedback inmediato en cada respuesta.
¿Qué puede expresar la resistencia?
¿Qué es ambivalencia?
¿Qué evalúa la eficacia para el cambio?
¿Escuchar resistencia elimina el estándar?
¿Qué debe producir el siguiente paso?
Responde para comprobar tu criterio.
Field Challenge
Construye un mapa LENTE.
Analiza una resistencia real antes de diseñar tu intervención de coaching. Tus respuestas se guardan únicamente en este navegador.
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Convierte comprensión en práctica.
Completa el Q&A y tu desafío de campo. Al registrar el módulo se habilitará la navegación y el avance quedará guardado en este dispositivo.